文｜黄自然

2024年8月20日，国产3A游戏《黑听说:悟空》发达上线，速即全网爆火。

一个多月后，中国规模最大、最专科的手办展2024 Wonder Festival （以下简称“WF”）在上海开幕，在这场180万东谈主次参与的展会中，宛如从游戏《黑听说·悟空》中走出般传神的大圣半身像，成了全场东谈主气最旺的作品。

制作方Queen Studios的展区东谈主山东谈主海，除了大圣，还有游戏里的其他脚色手办如八戒、虎时尚等初度大规模集体亮相。参不雅者即即是想要拍到近照，也需要列队数小时。因展区过于火爆，主办方一度不得不暂停列队。

缜密到毛孔和细纹的面部塑造、仿佛下一秒就要动弹的眼球、规复度极高的毛发、斑纹等比复刻的铠甲……举座细节拉满的大圣雕琢惟妙惟肖，恍如破次元壁般令东谈主奖饰的工艺，让东谈主记取了Queen Studios的名字。

Queen Studios是杭州一家模子公司旗下的品牌，这家公司名叫守川文化。守川文化诞生于2013年，是中国最早涉足漫威和华纳等动漫影视IP正版手办诱骗制造的公司之一。旗下目下有三大品牌线，分离为Queen Studios、INART和MORFIG，三者分离聚焦在大比例雕像、1:6可动东谈主偶和1:12可动东谈主偶三种不同类型的模子手办居品。

成立6年，可能好多东谈主还不知谈守川这家公司，但Queen Studios和INART的名字早已在中国玩物储藏圈中名高寰宇。

此前屡次冲上热搜的《黑听说·悟空》典藏版礼盒里，繁衍品中最吸睛的“天命东谈主”手办，就出自INART之手，这亦然游戏官方最早出品的手办。这款1998元的礼盒仅限量发售1万件，开启发售渠谈后骤然全部售罄，销售额近2000万元。目下，这套实体储藏版在二手市集上售价相较于原价仍是翻倍，有卖家致使开出10500元的转卖价。

而《黑听说·悟空》制作主谈主冯骥对媒体通晓的干系繁衍品“10月会有音讯”，指的恰是此次守川文化在WF的惊艳亮相。

守川文化独创东谈主钟川是85后，自小就对好意思术充满了心疼。他从小学五年岁就初始练画，从大学动画系毕业后，作念过首席好意思术设计师、原画使命室主创，尔后一头扎进了模子手办领域，如今已是一位在圈中深潜了10余年的创业者。

近期，《寰宇网商》探询了这位守秘在手办界的“高端玩家”，与他一同聊了聊《黑听说·悟空》手办台前幕后的故事，以及他与团队的创业历程。

钟川采用《寰宇网商》采访

数月彻夜奋战、拼到展前终末一天完成拼装、仅悟空的植发就耗时五六天、游戏好意思术总监杨奇屡次亲身督战……钟川向《寰宇网商》揭秘了在打造《黑听说·悟空》系列手办背后团队的奋勉。

“之前作念了那么多好意思系的居品，这是第一款相配有中国民族自信的作品，寰球莫得二话，任重道远，简直天天彻夜去作念。在终末居品出来之后，咱们眼眶王人红了。”

“好意思国、日本等国度，有这样多优秀的模玩公司，他们树立的时辰短则二三十年，长则仍是近百年，为什么中国不成有一个这样的公司？”钟川说谈。

也许与游戏科学打造国产3A级大作瞎想相似，他与公司100多东谈主的团队，想要用真实的工艺和硬核的工夫，去填补国产正版储藏级模子手办市集的空缺。

在打版权“擦边球”、价钱战盛行的玩物行业里，钟川显得有些“特立独行”。

一方面，他把拿下版权视为一切的初始，一年千万级的重财富过问，只为算作正版制作方的脚色来作念模子玩物诱骗者，让模子手办居品从创作之初就获取IP官方的信任和补助；

另一方面，他将居品作念重，在团队极其严苛的条件下，一件居品往往要阅历数十次的诱骗有计算曲折，加之对材质和工艺不吝工本的过问和追求，最终呈现的往往是传神度相配之高的作品，而这也能给原作“死忠粉们”带来最猛进程的答应感。

2018年，31岁的钟川走上这条赛谈时，中国香港已有作念得较好的同业公司，但中国内地的模子玩物领域还莫得一个可对标的先驱。算作玩家的他早先过问是出于心疼，在看遍全球各大模子公司的居品之后，他决定凭借我方对脚色的领略和领有的20多年的好意思术基础，打磨出一款世界顶级水平的手办。

刘卓、陈梦卿两位相同心疼艺术和手办储藏的创业合伙东谈主与他为伴，他们破耗了一年时辰，从零初始寻找供应链、作念玻璃眼球、植发等工夫研发，作念出了首款附近作品漫威《复仇者定约》中邪派脚色洛基（Loki）的1:1胸像。

而就是这第一款作品，成了在圈内的“成名作”。因为将“洛基”塑造得过于传神，在酬酢媒体上被粉丝们疯转，惊动了大洋此岸的漫威副总裁兼主编C.B. Cebulski，对方抛来了授权的橄榄枝。

与漫威副总裁C.B. Cebulski合影

这款居品诚然订价高达1万多元，但早先的200套开售后骤然被秒空，后续一直在限量发售，其中的买家不乏明星艺东谈主、知名漫迷储藏家等。这让钟川看到了机会。

“惧怕我的是，我那么可爱模子，没猜度世界上各个边际里还有这样多东谈主也很可爱。”他感到备受饱读励的是，我方的心疼和审好意思得到了共识。

这个开局，让钟川决心割舍掉蓝本盈利的游戏好意思术外包业务，任重道远过问模子玩物赛谈。那时钟川典质了一套房产，用之前创业赚下的钱与联创们凑了1000多万元启动资金，准备放胆一搏。

“这是很冒险的，作念不好的话就啥王人没了。”钟川说。然则，独创东谈主的直观告诉他，这件事能成。

Queen Studios品牌创立后，钟川早先将资金过问在拿正版授权和团队成立上，跟着DC系列《神奇女侠》盖尔·加朵、《蝙蝠侠：昏黑骑士》猫女安妮·海瑟薇等模子手办再次获生效利，Queen Studios名声逐步在圈子里传开。

与此同期，这家快速崛起的模玩公司也眩惑了投资机构的温雅，不同成本、高瓴成本、IDG、金沙江创投等投注，2021年，守川文化完成了B轮融资。

资金、销量和公司规模的快速高涨，曾经一度让钟川迷失，阅历“阵痛”。

公司拿下大宗IP后，在太多的制作选题眼前，迷失了聚焦点。“什么类型王人诱骗、王人卖，去赚更多的钱。”然则，一款手办背后波及到从原材料供应商、制作工场、手工匠东谈主制作到最终委用等一系列链路，元气心灵分散之后品控问题出现，初始影响到了品牌口碑。

无法把控全盘的场面，一度让钟川焦炙到睡不着觉，他发现曾经阿谁追求“最强”出品的自我在被稀释。熬过无数个难眠之夜后，他从新找回了我方的初心。“我的理念就是要把内核作念精，把所有的元气心灵放到居品上。以前的出品是100分以上，作念太多SKU后，可能唯有六七十分了，这是不可采用的。”

2022年，钟川轻佻曲折了居品线，砍掉其余业务，仅聚焦在雕琢和可动东谈主偶两大赛谈上，以Queen Studios和INART为干线。“但愿畴昔咱们这家公司是全世界最优秀的。别东谈主一提到这两个品类，早先猜度的就是咱们的品牌，咱们作念的东西委用才气是最佳的。”

阵线收窄之后，公司发展主见变得明确，打造出了多个新爆款，比如电影《懦夫》主角的附近，发售一周就卖出了快要4000万元。在这个非刚需消耗的小众赛谈里，本年守川文化事迹高涨，年营收数亿元，并达成了盈利。

如今，在《黑听说·悟空》爆火之下，求购繁衍品的呼声飞扬，钟川却不急于去连络这样的 “泼天的昌盛”。早先的“迷失”阵痛，在此刻转为对我方的警示：追求品性的进犯性远高于快速销售起量的进犯性。

目下守川文化出品的《黑听说·悟空》系列手办虽有展品但均未灵通预定，售罄的1万套“天命东谈主”手办也不会再加推，也就是说，目下在市集上该系列是“无货”的景色。

“莫得准备到100%，咱们就不会灵通预售，所有委用步调王人能确保万无一失了，才会开售。如果目下开售了，你爬得多高到时候反噬过来就有多深。”“尽管会错过一初始的热度，但从长线去看，我敬佩咱们的居品，敬佩游戏科学关于这个居品的领略，会得到市集的最终认同。”钟川说，“我但愿咱们的居品，一动手就是王炸。”

在日本、好意思国等二次元市集，手办占消耗比例较大。对漫迷而言，这是二次元照进现实的产物，不仅答应的是储藏和把玩的需求，还承载着他们的芳华、瞎想和心疼。

在中国市集，跟着“谷子”成为越来越多年青东谈主的消耗热点，手办也不再小众，蓝本仿成品、代购盛行的市集，也在被制作细致的国产正版授权居品替代。

在盲盒手办赛谈，收拢风口的泡泡玛特十多年来跑出千亿市值，解释了市集的后劲，而在储藏级高端手办赛谈，中国的市集也在缓缓开启，守川文化敬佩，行业后劲无穷。

以下为《寰宇网商》对话守川文化独创东谈主钟川的实践，经剪辑整理：

与游戏科学的“磁场效应”

寰宇网商：咱们早先跟游戏科学的融合机会是如何促成的？

钟川：与游戏科学融合初始得比拟早。咱们跟游戏科学主创团队王人是作念游戏出身，以前是网友，纠合独创东谈主刘卓是艺术家出身，跟杨奇古道碰得比拟多。

咱们起初作念了《黑听说·悟空》典藏版里“天命东谈主”1:6可动东谈主偶。早先两边遐想是一个1:6大小的普通脚色形象，相配细致地放在游戏礼盒里头。通盘3A游戏大作像日本、好意思国发展得比拟久，咱们想作念一个相配有赤忱的居品去展现给用户。可动东谈主偶的可玩性更高，能摆出不同的pose（姿势），那时INART在圈子里口碑可以，融合是一个两边的“磁场效应”。

其实早期咱们国漫作念得并未几，《黑听说·悟空》早期短片发布后，我我方曲直常可爱，因为我对硬核类型的题材是极其心疼。能促成融合，游戏同业是一方面，最主要的是两个团队很雷同的点——关于居品的执着和心疼，我合计这是内核。

礼盒订价是1998元，内部还有一些谈具、卡片等，最分量级的就是东谈主物手办，因为一般INART东谈主物的客单价是在3000元，远超通盘礼盒的价钱。咱们那时要紧目的就是把东西作念好，赚不收获不进犯，从宣传中国文化的角度去讲，咱们也惬心去好好去作念这款居品。

《黑听说·悟空》实体限量版礼盒手办

寰宇网商：此次WF“黑听说·悟空”手办展出的效力很好，背后的操办经由是如何样的？

钟川：这是“黑听说·悟空”题材繁衍品最大规模的一次展示。在通盘游戏发布前，咱们是莫得《黑听说》系列的新品研发的，只是全力去作念1万套的典藏版手办，在游戏热度很高的时候，咱们与他们谈下了繁衍品的授权，那时候距离展览唯有两个月，短时辰里要作念出那么细致的东西，咱们团队王人忙疯了。

以前咱们诱骗居品至少要半年时辰，而此次唯有两个月。展前寰球简直王人没睡好觉，天天彻夜，的确是很有斗志的氛围。咱们之前作念了那么多好意思系的东西，这是第一个相配有民族自信的作品。寰球莫得二话，任重道远，杨奇古道也亲身来了好几次，与咱们濒临面疏通。在展前终末一天居品出来以后，寰球眼眶王人红了。

WF现场 QS展台列队盛况

寰宇网商：悟空半身胸像雕琢手办还未发售，它的售价大致会是在一个什么级别？

钟川：目下还未细目，瞻望是3万元傍边的单价。

寰宇网商：如何去领略这个订价，比如你们是如何样定出这个价钱的，成本占比如何？

钟川：咱们的雕琢70%~80%是手工制作，成本最大头是头部塑造和毛发处理。仅以植发为例，需要一根根地手工植透顶部头发，相配费功夫。不同区域的头发也不成乱植，要有主见性的工夫处理。

大多数植发的工艺师是女性，心比拟细，假定一天平素使命8个小时，一直植，眼睛会花、不绝会扎到手，完成悟空头部的毛发，一个东谈主需要破耗五六天的时辰才能植好。

悟空植发细节

咱们数百个头植发完之后，还要请好多“托尼古道（剃头师）”收拾发型，除了悟空，八戒等其他脚色，王人波及到毛发收拾，况且越小收拾越难越复杂，光这个“托尼古道”团队就有几十东谈主。

从原材料上来讲，有的毛发用羊毛，有的是仿真发丝，植胡子、植头发和植眉毛用的材料王人不同，还要收拾波折度、作念染色等工艺。随机候致使会因为羊不够了、毛不够了，咱们的居品会delay（推迟上市）。

寰宇网商：目下一个工场可以作念完所有的工序，照旧散播在不同的供应链？

钟川：在不同工场。有复杂的居品可能会波及到10个以上的工场，散播在宇宙不同的场合，珠三角那边比拟多，咱们目下所有的研发跟坐褥的共事王人在广东东莞，那里还有一个很大的办公室。

寰宇网商：与游戏科学后续还会有若何的融合？

钟川：咱们目下仍是跟游戏科学达成了长线融合，拿下了可动东谈主偶跟雕琢的版权，包括1:6 可动东谈主偶，1:12可动东谈主偶和雕琢。在畴昔的创作跟设计上头，是一个长线的布局。通盘《黑听说·悟空》它有这样多受东谈主接待的脚色，咱们可以去把通盘系列作念延续。

骨灰级玩家创业，引来漫威总编

寰宇网商：你是毕业就创业吗？创业就采用繁衍品赛谈吗？

钟川：毕业后我在几家游戏公司担任好意思术设计，待过福建网龙、上海浩繁。我终末一家公司是杭州博采传媒，是作念动画电影的一家公司，那时我能看到我方的畴昔，可能是一个式样司理或是雷同职位，而创业可能有更多的变化，那时想去挑战一下我方。

其实我在博采传媒的使命很好，雇主对我很好，是从上海把我挖往时的，我好像是全公司的薪资最高的，也无须加班。但是那时就是想创业，嗅觉一个东谈主的力量很有限，一群东谈主可能会去作念出更有价值的事情。

寰宇网商：去职之后，早先创业的主见是什么？

钟川：2013年我就采用去职，然后就租了一个三室一厅、几张桌子来创业。

最初始是三个东谈主，我跟我浑家，还有我的一个大学同学，目下是咱们的联创陈梦卿，然后第四个东谈主是另一位合伙东谈主刘卓，目下咱们几个从一初始一直走到了目下。

咱们最初始采用的主见是作念游戏好意思术外包跟培训教授，那时就是因为我方画画还行，在行业里有少许儿知名度，就会招一些学生往复培训，然后同期接一些外包，2013年到2018年生意也王人还可以，糊口上也王人还可以。

寰宇网商：你关于好意思术的心疼，是从小就初始的吗？

钟川：我大学学的是动画，我从1998年就初始学画画，大致小学五年岁的相貌，绝顶可爱动画电影。那时我有两项特长，画画跟体育，那时父母问我更可爱哪一个，我体育也很好，长跑突破了校纪录，自后采用了画画，嗅觉我方更心疼。

寰宇网商：自后为什么会从好意思术外包转型到模玩手办这个赛谈？

钟川：主如果我太可爱这个了。我在2014岁首始买手办，在这之前我真没什么消耗，不吸烟、不喝酒，独一的爱好就是打打篮球，但是有了这项爱好之后，消耗就一直在升级。

最初始是受一又友影响，有了好奇艳羡好奇艳羡。然后就从低廉的初始买，早先只买几百块钱的，最多一两千的。那时有款居品是维塔使命室的金刚战暴龙，二级市集价钱在7500元，我想想构兵了3个月后照旧下手了，这之后，7500元以下的东西就透顶不想考了，收入一半以上王人在买模子。

自然，我浑家是不补助的，她给我名额了，但是我方王人悄悄买，家里不敢放，就放办公室。买得越来越多之后，普通品牌厂商可能仍是很贵重意我关于这个居品的爱了，因为我是好意思术出身，可能审好意思会比拟高少许，那时会去买一些定制居品，找好意思国的模子艺术家去定制，你要等两三年，绝顶贵，单价致使到了5000好意思元、7000好意思元。

买回来之后，随机会合计没达到我方内心那种很高的点。这时候，我就在想考一个问题，为什么不成我方作念？

2018年，我拉着两个联创，决定作念这个事情——作念一个咱们我方内心可爱的居品，刘卓和陈梦卿很可爱这些， 他们也买了好多，尤其是刘卓，咱们群蚁趋膻，就这样彼此感染。

2018年，那时漫威比拟火，咱们就想作念一个洛基的胸像，如何作念眼球、如何植发、如何作念硅胶……一初始咱们是透顶不懂的，花了一年的时辰去有计划，把这个东西作念出来。

作念出来之后，在酬酢媒体上巨火，火到仍是超出我的领略范围，惧怕到我的是，我很可爱模子，没猜度世界上各个边际里还有这样多东谈主也很可爱。

那时漫威副总裁C.B. Cebulski先生也亲身发邮件问咱们想不想拿版权，然后这件事激励了我合计这个事情是正确的，就初始转型。

寰宇网商：蓝本的生意还可以，有雄厚的盈利，转型则意味着新的过问，为什么这样刚毅？

钟川：我之前的生意是可以，还能收获，但畴昔的遐想空间很窄，天花板很低，简直莫得什么挑战。我嗅觉我方心疼模玩，对它的领略还可以。咱们看到好意思国、日本等国度，有这样多优秀的公司，他们树立的时辰短则二三十年，长则仍是近百年，为什么中国不成有一个这样的公司？是以那时下定决心也很快，三天时辰，我方想通了，也想好了底层逻辑，跟几个联创商量，寰球王人很补助。

本来还想过Plan A和Plan B。Plan A是之前生意也作念，再搞一拨东谈主作念模子手办，Plan B就是这些生意全砍掉，ALL IN作念。我那时坚捏采用Plan B。因为我的领略就是，不ALL IN一件事，一定没办法到手，鱼和熊掌不成兼得。作念模子手办，我合计它有很大的遐想空间，中国市集还莫得一家很专科很优秀的公司。

寰宇网商：2018年你也莫得融资，那时过问了若干资金到新的业务当中？

钟川：那时抵了一套屋子，然后寰球几个联创凑了1000多万来作念这个事。这是很冒险的，作念不好的话，就啥王人没了。

寰宇网商：这1000多万主要用在那里，那时合计这个的生意能不成成？

钟川：主要资金用在了版权和团队成立上。咱们在酬酢媒体上相配火，致使传播到了国外的平台Instagram、Facebook上，那时粉丝、自媒体的宣传王人是极其夸张的，好多东谈主的一又友圈，王人在发咱们的东西。致使好多明星艺东谈主也初始加我的微信，想来购买，一初始还以为是骗子，没猜度的确是本东谈主，这些王人给我很大的信心。

守川出品的模玩得到不少演员、导演等明星的青睐

睡工场，作念出“金子塔尖”的量产模子

寰宇网商：第一款居品是如何达成量产的？

钟川：咱们第一款作品就是硅胶半身胸像，同期作念了东谈主物的织毛处理，咱们是业界最早作念1:1的硅胶胸像量产化的公司之一。

那时很难，宇宙简直莫得一家公司能跟咱们融合，作念硅胶头像大多就只可定制一个，莫得能量产的，咱们也不懂如何量产。自后咱们找到了余杭一家硅胶模子公司一谈去摸索。那时刘卓和咱们就在产线摆布支了个床，寰球一谈究诘如何去制作，那时是莫得作念这类居品的圆善产业链的，咱们逐步去培养出来。

寰宇网商：最早期的居品有了，通过什么渠谈销售。一初始没闻名，如何卖出第一批居品？

钟川：主如果通过微博、一又友圈这些私域。那时咱们建了粉丝群，其实这个圈子很小，当出现一个相配好的作品的时候，每个东谈主王人惬心去宣传。咱们简直前期的市集履行和品牌传播，王人莫得花过钱。按照金字塔来讲，咱们那时作念的简直是通盘玩物界，最顶端的东西，触达的第一波东谈主群曲直常专科的粉丝东谈主群。

咱们用户画像基本上是五行八作的精英东谈主士，有主捏东谈主、艺东谈主，金融界东谈主士等，以男性为主，一线城市居多。

寰宇网商：你合计第一款居品到手的原因主如果什么？

钟川：我对此的底层领略是，我我方是个漫威粉，作念出来的东西早先一定要打动我我方。算作资深的储藏者，如果我方打动不了，那也打动不了其他东谈主，如果我方富足被打动了，你会发现，全球各个场合王人在为你亮灯。这些东谈主王人是跟你惺惺惜惺惺的粉丝。

花1亿买IP，作念正版储藏级玩物

寰宇网商：早期关于版权是什么样的作风？

钟川：签版权是蛮有风趣的一件事，在2018年的时候，中国市集关于游戏和漫画的版权意志还比拟薄弱，去拿正版版权的公司很少，一是版权用度高，二是不知谈拿授权的旅途。

咱们运谈比拟好，漫威亲身找到了咱们。另外一大好意思国电影公司华纳，旗下有DC等好多IP。2018年华纳中国市集的IP授权部在上海，他们刚来中国时，办公室还在装修，咱们就往时了。

因为我合计版权太进犯了，行业里大多数中国作念模子玩物的公司王人是在打擦边球，作念出来就卖，但我刚毅一定要先拿正版版权，不成打擦边球，这是早期生意的一个门槛。

寰宇网商：你那时买IP的资金从那里来，每年过问若干资金？

钟川：IP很费钱，但跟着我方的成长，我跟我的天神投资东谈主疏通，他们相配补助去投资IP。

他们给我了一个说法：如果要进这条赛谈，IP很进犯，不同的IP有不同的粉丝群，有了IP才能作念正版。他们给我的提议就是，一定要把优质的IP全部签到公司，尽量让获取授权的时辰年限最长。

咱们在2020年和2021年就把所有的IP王人签了，本年可能花了有3000万元的资金在拿正版授权上，畴昔可能看咱们的规模多大，我合计来岁可能会到5000万元，后年通盘累计在IP上的过问可能在8000万到1个亿的规模。

咱们的方针是尽量把所有IP王人买下来，作念通盘华纳体系的模子玩物。目下咱们有的IP包括“漫威系列”钢铁侠、洛基、绿巨东谈主等、华纳的“DC系列”蝙蝠侠、懦夫、超东谈主、神奇女侠等，以及《指环王》《霍比特东谈主》《权柄的游戏》《哈利·波特》《沙丘》《黑客帝国》等。

寰宇网商：拿版权的经由应该也清苦易，大型公司会有相应的禀赋等方面的条件，你们如何打动他们呢？

钟川：大型国际影视公司授权主要沟通的是两点，一个是授权区域，一个是居品的才气。不是有钱就能让你作念，万一居品作念得很差，会影响通盘电影 IP的形象和口碑。当你在中国市集作念的比拟好了，对方才会把全球更多区域灵通给你。

那时能与华纳高层过会时能谈下版权，主要亦然基于两点。第一，我不是从纯生意角度去谈的，而是算作一个储藏者去讲对居品的领略，这曲直常内核的。第二，中国市集玩物处于刚初始的阶段，储藏级玩物的畴昔市集后劲是很大的。

拿版权一定要濒临面平直聊，千万不成只是打电话、发邮件。咱们应该是中国最早一批去好意思国拉斯维加斯全球授权展参会的公司，挨个公司聊，目下签约的李小龙、迈克尔·杰克逊、《行尸走肉》等IP，拿到的王人是全球区域的版权。

寰宇网商：2020年，你们就拿到融资了吗？

钟川：是的。那时正好跟金沙江创投基金的董事朱啸虎先生证实，就聊到我的式样，然后朱总相配感好奇艳羡好奇艳羡，就地决定要投了，我也很答应。

那时还莫得任何预备书，自后朱总来咱们公司作念了一个基本的判断和考研，同期高瓴成本也过来了，很庆幸，咱们从谈判到拿钱只是三周的时辰。

之后我亲身飞到北京去见了高瓴成本董事长张磊先生，与他聊了20多分钟，他也决定要投咱们的式样。

寰宇网商：你合计投资东谈主为什么会采用你？

钟川：投资东谈主采用我，我合计最要道的少许就是我对居品的领略和心疼，因为咱们最初始作念的就是金字塔最顶端的，反应出你关于居品的领略跟高度，咱们是可以作念一些降维，但是一初始就作念底层在往上升就很难。

钟川在办公室展厅

改造的阵痛：从艺术家到式样司理，再到CEO

寰宇网商：创业的经由中有莫得踩过坑？

钟川：作念Queen Studios 这个品牌，最初始卖得很好，咱们就初始扩张，公司从最初始50个东谈主团队，最多到200东谈主，从一年几款SKU变到大几十款SKU。以前作念高客单价的品，自后多样比例尺寸王人作念，但愿什么类型王人诱骗、王人卖，去赚更多的钱。

在2021年有些推广了，咱们之前还有潮玩线，那时就合计我方什么王人能作念，一定能作念得很强，我只须杀到哪条赛谈里就能作念第一。那时的后果就是，SKU数目多了，但团队还不成独霸这样多居品的出货量。

供应链很乱，你的品牌本来相配好，寰球王人很认同，然后出现了好多反噬的声息。

寰宇网商：那时是如何走出来的？

钟川：那段时辰相配痛苦，我王人睡不着觉。嗅觉创业的确很累。合计我方关于我方的领略证实是有偏差的，我方莫得那么强。尤其是多SKU后元气心灵要分散，Hold不住全盘了。

自后公司阅历了业务松弛，从200多东谈主曲折到100东谈主出面，聚焦之后，公司才更健康起来。

我敬佩一个东西作念到了极致，惩办好居品跟委用，只须大的买卖逻辑莫得问题，就聚焦去过问。可能前几年很平庸，但是到了某一年就会爆发。好的时运王人是给有准备的公司去作念的。目下我方变得很显露，尽量不要再去犯之前的无理。

寰宇网商：这段阅历给了你若何的感悟和启发？

钟川：我我方的领略，这是从艺术家到式样司理，再到一个CEO的脚色振荡的经由，你要快速振荡、快速成长、快速学习，因为目下收拾的是这样一帮子东谈主的事情，而不是浅薄作念好一件事情就可以。

其实我对公司的领略很浅薄，目下聚焦在雕琢和可动东谈主偶两大赛谈上，但愿畴昔咱们这家公司是全世界最优秀的之一。别东谈主一提到这两个品类，早先猜度的就是咱们的品牌。

“作念居品力是一种精神”

寰宇网商：打磨一个新品的经由是若何的，平均大摘记作念若干版，会如何作念研发和曲折？

钟川：居品在诱骗经由中咱们简直是王人是天天看，直到把眼睛王人花了，设计完一款居品，前期推翻了十几版、几十版王人很平素。先自我推翻，然后再拿去给授权方看，咱们的东西授权方看了王人是很少有修改，简直王人是一稿过。

在新品出炉前会有大宗的修改，之前有的版块好多粉丝仍是合计很好了，但团队最终照旧推翻了。咱们一个居品的前期研发应该破耗在100万。我合计这是一种精神，咱们作念内核、作念居品力的精神。如果只是作念一个“差未几”的居品，你很难在一个赛谈里冲出来，咱们要去作念更好的东西，不停去自我推翻和研发。

一定要作念到最佳，你才有可能活。如果无法作念到最佳，居品出来可能你也不需要去作念了。就像咱们的1：6可动的Joker（懦夫），咱们打磨了一年，目下看还有好多擢升的场合，但这是那时咱们能呈现出的最佳作品。

寰宇网商：您提到咱们的居品比如大圣雕像，80%是由手工制作的，是否需要一些优秀匠东谈主艺术家或者资深模子制作师去加入团队？

钟川：自然。咱们在全中国找这样的匠东谈主，最优秀的匠东谈主能入职就入职，这是咱们最进犯的事情之一。这些东谈主雷同练武功的巨匠一样，藏在边际里，需要咱们去发现。

中国手办行业之前的版权意志比拟缺乏，这些东谈主好多是个东谈主在制作，就畸形于为咱们最初始的粉丝作品一样，有东谈主擅长作念变形金刚、有东谈主擅长作念怪兽、有东谈主擅长作念女性……这些匠东谈主艺术家，他们有一个特质就是作念出好的作品，王人会发出来让寰球去玩赏、去共识，我又是作念艺术降生，对这块极其敏锐。

随机骤然看到作品，会说：“哇！就他了 ！未来就去找他！”是以咱们融合的艺术家好多，包括INART的主办东谈主Viper就相配优秀。咱们之前发现了他，目下是品牌产线的主办东谈主。

这些东谈主是无法取代的中枢资源，有些工艺可能通盘中国王人找不到几个东谈主能去作念，是以这个行业的门槛照旧在的，假定两个团队用归并IP、给相同的素材和脚色，作念得不好的团队一个王人卖不掉，而作念得好的就能卖得相配好，各别是普遍的。

咱们在作念的事情就是，拿了好多版权，招募这些艺术家，能让他们作念正版的东西，让他们浮出水面，让更多东谈主看到他们的优秀。是以咱们在作念一个艺术家生态整搭伙源的事情。

寰宇网商：是否可以帮咱们拆解一下居品背后的成本组成？比如说授权费、居品坐褥、市集营销等用度的占比？

钟川：授权费不同品牌不一样，圣洁在10%傍边，坐褥研发也占到10%，供应链方面的过问比拟高，需要占到30%~40%，其他的中后台可能在10%。

寰宇网商：毛利水平若何？

钟川：咱们毛利就单扣坐褥成本算的话有60%~65%的相貌，但为咱们还有好多IP买了莫得透顶诱骗，有一些千里没成本在内部。是以我的领略是，咱们前几年的主见很进犯，护城河很进犯，盈利并不进犯，因为盈利是背面的事情。单点作念好了，在畴昔哪一年就会爆发，可能一年就把所有钱赚回来了，但前边照旧要主见正确，现款流要好，要扛得住亏。

中国模玩界也将诞生“万代”

寰宇网商：本年在WF上亮相的第三个品牌MORFIG，畴昔有什么发展愿景？

钟川：我本年去了好意思国，深深地发现，那些大公司像万代、孩之宝、好意思泰，他们不作念大尺寸的手办，作念得更多的是更小尺寸的，比如1:12大小的。我去了好意思国好多玩物和游戏公司，发现他们职工放在桌面上全是1:12的东谈主偶，叫作念“桌面储藏级的可动东谈主物摆件”。

可见，1:12其实是手办中最大的市集，万代一年能作念几百个亿，是以，我就萌生一个念头，这个品类必须要作念，咱们在这个赛谈创立了MORFIG这个品牌。

MORFIG仍是作念了一年，还莫得一款居品发售，所有的元气心灵王人单点击穿在居品力上头。咱们不打价钱战，一定是从工艺品性上去找突破点，并把供应链作念到成本最优。

寰宇网商：目下销售渠谈有哪些?

钟川：咱们目下主要作念好私域，一些KOL、KOC会成为咱们的销售渠谈，以及在某个领域、某个题材与咱们配合度较高的经销商，其他就是咱们的小轨范——Queen Studios。咱们会在酬酢媒体作念一些实践种草，最终成交转头到小轨范。

寰宇网商：除了小轨范，是否还会有一些粉丝会通员的深度运营行径，比如线下疏通等？

钟川：咱们会作念粉丝的展览，包括新品体验发售，去吸取粉丝的办法。咱们是一个粉丝反向驱动下的一个居品公司，应该以粉丝的角度去想考居品，并不说是粉丝所特办法王人要惩办，但大多数有些聚焦性的办法是极其进犯的，致使是IP的采用。

咱们本年走出海全球化，在好意思国拉斯维加斯作念了一个分展，相配到手。我在圣地亚哥租了一个能容纳100东谈主的展会行径，那时咱们就邀请粉丝报名，限制报名近千东谈主。咱们速即喊停，然后从近千东谈主里选了100东谈主进来。

在展览前咱们就跟他们疏通，可爱什么类型的IP，把作品全带往时了，他们亲身把玩、亲身去看，疏通对咱们居品有些什么领略、有什么问题，听这些叫作念“懂哥”的粉丝的办法。

咱们的用户主要男性，男性用户是极其无情的，每一分钱王人要花到刀刃上。你想几千块钱东西，上万块钱东西，他们一朝认定了，就会一直刚毅意志去购买。是以说，腹地粉丝展览是咱们畴昔几年最进犯的一件事情之一，在居品作念好的同期多听取粉丝的办法。

寰宇网商：模玩是一种可选消耗，如今消耗者会严慎沟通我方的花销，您对畴昔的市集预期是若何的，如何看外部的市集的变化？

钟川：近几年好多东谈主在温煦性消耗，但我对中国经济的畴昔照旧比拟乐不雅的。咱们的居品属于可选消耗，经济越好、消耗者闲钱越多，购买力越强。是以现阶段，我关于粉丝的领略是，以前我出5个品，他会全买，或者买大部分，目下的环境下，他可能会精挑细选买了1个，那咱们目下就聚焦在作念那1个东西就好了。

可选消耗照旧存在的，只是用户愈加抉剔了，尤其是咱们要沟通目下00后、95后年青东谈主的消耗民风，他们条件糊口更细致、也更抉剔。余钱没那么多，消耗就也变得愈加精确，是以咱们要跟用户多疏通，需要知谈他们需要什么，咱们如何作念得更好。

寰宇网商：居品再行品发布到上手要恭候很久，跟着行业逐步破圈，一些圈外用户涌进，消耗者可能不民风这样万古辰的恭候，如何惩办？

钟川：这是行业共性问题，但咱们会惩办。因为《黑听说·悟空》带来了好多增量用户，蓝本从圈外温雅到咱们的，不成让他们等得太久。咱们目下正在全力将所有的坐褥诱骗前置，争取让玩家用最少的时辰作念恭候，畴昔让用户在更短时辰里得到委用。

寰宇网商：您所处的是一条后劲赛谈，能提供心绪价值。在畴昔，会不会缅想竞争者越来越多？

钟川：我永久合计，你畴昔的竞争者不是目下的“巨兽”，比如百亿规模的公司，而一定是雷同咱们这样的团队——经久装束在水下，这种团队很可怕，他会有计划你的东西如何样，你被他们看得相配明晰。

我不绝跟我之前的团队开会，就要他们去想考：目下如果还有一个团队要脱落你，他会如何脱落你？在黑板上把要道词写下来。

我的逻辑是，目下公司仍是长成这样，规模越大、越难掉头，所有东西等于光着身子站在其他东谈主眼前足球投注app，对方可以看得很明晰，知谈如何找机会，但那些水下的敌手你找不到。永久不要合计我方是最优秀的，一定还有更优秀、更奋勉的东谈主。